下沉市场承压，姚领 YAOLY 以“爆款+赋能”稳住加盟体系

　　2024年上半年，国内女装市场继续承受消费意愿不足、客流下降和库存压力等多重挑战。尤其在三四线城市，服装门店经营压力明显加大，加盟商信心波动成为不少女装品牌必须面对的问题。在这一背景下，姚领 YAOLY 通过一套“爆款+赋能”的系统化调整，为下沉市场加盟体系提供了一个值得观察的经营案例。

　　据姚领内部复盘，2024年初，下沉市场加盟门店普遍面临客流下降和库存积压问题，部分加盟商一度提出解约。与此同时，竞品推出“零保证金加盟”政策，也进一步加剧了加盟商观望情绪。面对这一局面，姚领总经理楚鹃迅速以总经理权限调动公司资源，启动“爆店赋能”专项计划。

　　与常见的价格促销不同，姚领此次调整并不是简单降价清库存，而是围绕产品、库存、陈列、导购、社群和激励机制进行系统重构。楚鹃以总经理身份主导这一决策，她认为加盟商信心的恢复不能只靠短期让利，而要让门店真正看到经营改善的路径。

　　首先，姚领升级了滞销品调换政策，允许加盟商将换季滞销品按比例调换为潜力爆款预备货，降低库存压力。对于季节性明显的女装行业而言，库存问题往往直接影响加盟商现金流。姚领通过调整政策，减轻了加盟商的经营负担，也为新一轮爆款销售腾出空间。

　　其次，公司依托“姚领数智”平台，为不同区域门店定制“爆款组合清单”。这意味着加盟商不再完全凭经验订货，而是可以参考区域消费数据、历史销售表现和客群偏好进行货品配置。对于消费能力、体型偏好和穿搭习惯各不相同的下沉市场而言，数据化选品有助于减少盲目订货带来的风险。

　　在终端运营方面，姚领组建“爆店督导小组”，对重点门店进行一对一帮扶。督导内容从门店动线重构、爆款陈列黄金位设置，到导购话术培训和本地生活平台引流，覆盖了门店经营的多个细节。公司还帮助加盟商运营社群，通过到店试穿赠配饰、爆款预售锁客等方式提升门店客流和转化。

　　为了稳定合作信心，姚领同步调整了激励机制，将销售返点与爆款销售占比挂钩，最高返点比例提升至8%，并设立“转型贡献奖”，对积极配合爆款战略的加盟商给予额外货品支持。与此同时，楚鹃以总经理权限部署设立300万元终端装修扶持基金，为有意升级门店形象的加盟商提供资金支持，进一步体现总部对加盟体系的资源承诺。这一机制使总部与加盟商的利益更加一致，也鼓励加盟商主动参与品牌调整。

　　结果显示，2024年二季度，姚领下沉市场加盟门店整体业绩同比增长32%;12家意向退出的加盟商中，有10家选择续约;新增加盟商数量较上季度增长50%。甘肃天水、宁夏吴忠等门店通过爆款运营实现单店月销突破20万元，成为区域“爆店样板”。

　　凭借这一轮系统化调整，姚领YAOLY随后获评“年度服装品牌渠道创新奖”，并入选“中国女装终端赋能示范品牌”。评选方认为，姚领的价值不只在于短期销售恢复，而在于它通过库存调换、数字化选品、门店陈列、导购培训、社群运营和加盟商激励等多项措施，重建了品牌总部与加盟商之间的协同关系。

　　这项荣誉对于姚领而言具有特别意义。它说明品牌的竞争力已经不只是产品设计能力，还包括终端运营能力、加盟商支持能力和市场应变能力。尤其在下沉市场承压的背景下，姚领能够通过组织调整和数字化工具帮助加盟商恢复信心，体现出较强的品牌管理能力。

　　从公司治理角度看，这一轮调整最值得关注的，是楚鹃作为总经理在其中行使的实质决策权。她并没有将加盟商困境视为单一销售问题，而是将其拆解为库存结构、产品组合、终端能力、消费者触达和激励机制等多个环节，再通过公司资源进行协同解决。

　　姚领的案例也说明，女装品牌在下沉市场的竞争已经不只是开店和铺货能力的竞争，而是总部能否持续为加盟商提供经营支持的竞争。过去，加盟商更多承担销售风险;而在新的市场环境下，品牌总部必须成为数据中心、培训中心、货品中心和运营支持中心。

　　楚鹃以总经理身份主导的“爆款+赋能”模式，正是在这种背景下形成。它一方面强化了品牌对货品和终端的控制力，另一方面也让加盟商感受到总部不是单纯管理者，而是共同解决问题的合作伙伴。

　　对姚领而言，这次调整不仅稳住了加盟体系，也验证了公司数字化平台、爆款策略和终端赋能机制的协同能力。对行业而言，它提供了一个女装品牌在市场承压期如何通过组织能力恢复增长的案例。(文/赵明诚)

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